世界上能做成的事，如果它是最困难的，必然也是最容易的。所谓难，难就难在找不到方法；找到了方法，自然容易了。营销难，客户不好打交道，建立关系不易，要想维持更难。是客户不断变化，还是我们的营销方式没变？是客户的要求提高了，还是我们的水平下降了？前进，或是后退，“晋级”或是淘汰，这是个问题。

事实上，有什么样的客户就有什么样的营销，正如有什么样的学生就有什么样的老师，有什么样的观众（听众、读者）就有什么样的媒体一样。客户有什么过错呢？不能因为他们“挑剔”就受到指责，恰恰相反，客户的“挑剔”能引发我们思考和改变，从而使我们的营销方略与执行变得更为完善。试想，如果我们能从容应对世界上最“挑剔”的客户和最“牢不可破”的市场，我们的营销一定达到世界一流水平了。

营销人最重要的，就是在任何时候都不能输掉自己的底气和信心，这才是我们真正的“命根子”。对于客户，我们应该说，你“挑剔”我，那正是在帮我，我应该感谢你，并且使你更加满意；如果你什么都说好，我倒害怕了，因为我担心，这样的合作又能维持多久呢？

突破“瓶颈”，提高水平，营销的实践难题呼唤营销在理论和观念上的创新。所谓“营销”，一定要有产品（或是服务），而产品在设计时就要考虑是为适应某个市场需要的，即要有其“特点”；在宣传产品的特点时首先要总结、概括或提炼，变成消费者容易接受的说法，形成“亮点”（相当于为产品取个好听的“名字”）；然后，将“亮点”再传播出去，成为“卖点”。“特点”、“亮点”与“卖点”是营销策划最重要的三个阶段和环节，构成了营销策划的主链条,我称之为“营销三点论”。从“营销三点论”可以看出，营销策划，就是要做到使营销的对象（产品、服务）设计出新（“特点”），总结出彩（“亮点”），传播出效（“卖点”）。由此，“三点论”也可称为“三出论”。“三点论”在实际策划执行时，可以是从产品到市场的“顺推”，也可是从市场到产品的“逆推”。

营销策划的核心是“定位”，这已为人熟知。但在具体操作时，我则更倾向于用“变位”或是“占位”。“变位”（“占位”）虽要以“定位”为基础，但比“定位”更具有变化和动态性，因而也更能应对市场的复杂、竞争与变化，是“敌变我变”式，而不是“以不变应万变”。如乳制品企业宣传，伊利“占”的体育营销的“位”（奥运会赞助商），蒙牛“占”的是娱乐营销（与超女合作）的“位”；保健品补血，红桃K“占”的是补血快的“位”，血尔则“占”的是功效持久的“位”。所谓“变位”或“占位”，一是存在旧“位”（同类企业或产品）；二是潜在新“位”；三是发现（变出）新“位”；四是“占据”新“位”。这个还没使用的位置是客观存在的（未占之前处于“空档”或“闲置”状态），你不去占领，别人就会去占领；这个位子也不是“固定”的，市场变了，竞争态势变了，你在消费者心中的特点和“位置”就要发生改变，这时你就需要再调整自己的特色与“位置”，或切入新的市场空档，从而得到消费者相对更大程度的接受和认同。

“变位”是否等同于“重新定位”呢？应该说有一定联系，但不能划等号。“变位”一方面是指相比（竞争）而立，因时而改，因需而变，相对具有了更多的动态与更大的活性（我称为“动态营销”）；另一方面，又因它不是孤立地考虑定位，故把普通的营销变成了“关联营销”和“整体营销”。因此，“变位”的概念更有利于揭示当今市场营销的实质与内涵，给我们审视现有的营销理论和实践提供了新的视角。“变位”也不同于一般的改变或变化，因它将这种营销领域普遍存在和不断需要的“改变”提升到了理论层次。“变位”的本质、意义、价值与生命力便在于此。传媒行业中，中央台以新闻立足（尤其是一套和新闻频道），湖南卫视以娱乐树台，安徽做“电视剧大卖场”，广西突出女性特色，广东聚焦财富领域，江苏大打“情感”牌；而同样做新闻，中央台集中主流新闻，省级卫视和城市台则更关注民生热点，等等。每一个频道（或节目）的特色都是从观众的需求出发，相对比较其他同类频道（竞争对象）的特色“变位”而来，只有通过“变位”，各频道（节目）才能找到自己的正确位置，“变位”之后的结局就是各“占”其“位”，各得其所。

新产品在推出时要进行定位，其定位的过程实际上也是一个“变位”的过程。因为你在为自己定位时，一定要考虑同类产品的定位，一定要把自己摆在与它们不一样的位置（即推出不一样的产品或服务），这不是“变”他人的“位”而形成自己的“位”吗？你的位置乃是从他人的位置变化得来；待产品销售到一定阶段，市场变化了，顾客的需求变化了，竞争态势变化了，你的定位又要随之而变。所以，“变位”贯穿着产品出生、成长的自始至终，只有不断“变位”，你才能持续占据有利的市场位置，牢固地把握产品销售的主动权。

营销“变位”论以传统的“定位”理论为基础，又在原“定位”概念上扩充了全新的内涵，同时具有十分鲜明的实操指导意义。“变位”也区别于当前比较热门的“插位”概念。“插位”是指打破既定或通常的市场排序，利用名人、业界名品，或直接与强势品牌、竞争对手相关联、捆绑的手法，迅速提升产品和品牌的知名度，一步跨过多个“位置”的一种营销方法（类似于排队中的“插队”）。蒙牛在创业初期，采取与伊利相关联的方法，打出“做内蒙乳业第二品牌”的口号，被认为是一种“插位”营销；事实上，蒙牛与“第一品牌”伊利“捆绑”营销，是因为当时行业内无人这样做，蒙牛正是“变”了其他企业的“位”而形成自己的营销策略。显然，“插位”只是一种较特殊的“变位”，“变位”则比“插位”具有更广泛的应用范围。

经过市场调查分析，产品由“变位”形成自己的特点和“位置”；在销售过程中，产品不断“升级”、“换代”，推出新的款式和品种，同时改变渠道模式，调整推广策略，持续实现各个方面的“变位”营销。“变位”要考虑的因素，一是消费者的需求，以及需求的改变，这是所有营销的基础；二是同类企业和产品的定位；三是自己产品以前相关的定位与做法。消费者的心理天生具有饱和性，再好的东西如长期接触和使用，都会失去新鲜感，从而降低消费热情。由此可见，所谓“变位”，不仅要变他人的“位”，也要变自己的“位”。不断“变位”的过程，实质上就是不断切入市场空档和消费者的心理空位的过程，也是不断满足消费者现有需求和不断开发其新需求的过程。“变位”的方式有多种多样，只要符合上述三个要考虑的因素，“变”他人或“变”自己的“位”，可以涵盖所有营销的具体手段和方法，而总的规律就是“从无到有，推陈出新”。