卫浴行业经过二十多年的发展，已经走出了那种没有目标没有方向，只要盲目生产就会赚钱的时代。现在走入了以销定产的时代、走入了真正市场营销的时代。那么，我们就不得不按市场理论指导，使我们的这个行业健康良性的发展。理论指导实践，实践验证理论。对于现在的企业而言没有正确的理论的指导，盲目去做事就是蛮干；有了正确理论缺乏实干精神便是纸上谈兵。只有两者有机的结合才是一个真正的企业家。

　　对于卫浴行业而言，盲目跟风，随便上项目就能赚钱的时代已经过去了，于是有头脑有眼光的企业开始真正学习现代化的营销理论。在市场营销学中，近年盛行4P、4C、4S的理论，这几套理论，在许多行业中耳熟能详，但是在卫浴行业中，了解这套理论的人十分有限，能够熟练的掌握这些理论并用于企业的经营活动中，为企业创造更好的效益，更是凤毛麟角。

　　怎样才能根据企业的实际情况，让好的理论在经济活动中充分发挥理论的实际价值，这的确是一个值得研究的课题。正如许多科研机的一些科研课题，要想出科研成果，并非难事，但是要把这些成果转化为生产力，就勉为其难了。

　　近年来在国际和国内的一些成熟行业，如家电、IT、金融、地产等行业中都充分的应用了4P、4C、4S的理论，而更好的是将这三套理论有机的组合，综合应用既4PCS，效果颇佳。

　　但是对于卫浴企业来说，这套理论是否适用？怎样用？能不能生搬硬套其他行业的成功经验呢？现就这方面的问题作一些探讨，供企业家们参考。

　　4PCS的内涵

　　4PCS从内容上讲，是指4P、4C、4S组合的简称，又指它们的有机结合。

　　4P：产品（PRODUCT），价格（PRICE">），地点（PLACE），促销（PROMOTION）。所强化的是以营销主体为中心的营销组合，包括产品的实体、服务、品牌、包装。主要指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。

　　4C：消费者（CONSUMER）、成本（COST）、便利（CONVENIENCE）、沟通（COMMUNCATION）。4C所强化的是以消费者需求为中心的营销组合。

　　4S：满意（SATISFACTION），服务微笑、服务待客（SERVICE），速度（SPEED），诚意（SINCERITY）。4S所强化的是生产者和消费者有机结合为中心的行销战略，强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的营销导向。

　　4PCS就其本质来说，它是一种观念——4PCS的观念、一种态度或一种企业思维方式，其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

　　4P的应用

　　产品（PRODUCT）：重视虚拟产品的推广，回避实体产品的恶性竞争；卫浴企业进入门槛低，产品结构相对简单，要想在实体产品上与竞争对手拉开差距有相当的难度，加上卫浴行业对知识产权保护相对薄弱，这更增添了这方面的难度。许多卫浴产品到最后都逃脱不了一个宿命：产品同质化、价格恶性竞争。

　　那又怎样卖出差异化呢？笔者认为应当在产品附加值上做文章，在产品性之外，加入更多的外在因素将产品虚拟化。通俗地说虚拟产品就是指产品的市场影响。这和做人有一定的相似性，人与人之间的差异并不大，可是不同的人在社会上的影响就千差万别了。产品也是这个道理，许多消费者并不真正懂得哪种产品好哪种产品不好，但是他们知道哪种产品的名声好，哪种产品的名声不好。就目前的市场情况来看，许多产品就是卖的一个虚拟产品——品牌影响力。

　　有的企业投入大笔资金搞产品研发，可是笔者认为更重要的是要让人们知道你在搞产品研发。正如一个人，她说她心肠好，可是别人又看不到你的心肠，关键是大家说你心肠好才更重要。

　　价格（PRICE）：价格并不是越低越好。

　　卫浴行业中有些企业的定位是有明显问题的，主要就是进行“价格肉搏战”，好像他们天生就是要卖到最低才解气，不顾及市场规律，不顾后果地片面追求市场最低价，害人害己。试看看，有几个是靠追求最低价格而活得潇洒的，可以这样说，一些卫浴企业就是在追求超低价和扩大劣质市场的快意中逐步走向衰落，最终自己把自己推入“企业回收站”。

　　卫浴行业应当有一个行业自律机制，什么产品卖到什么价位适度，应该大家坐下来商定，这听起来似乎可笑，但实际上是可以做到的。大概是中国人受传统文化的影响，要步调一致实在是很难。举个例子，在唐人街，中国人卖的快餐2美元、3美元、4美元、5美元都可以，可是到韩国人那里买，最低价就是5美元，显然韩国人开会了，订的最低价就是5美元。卫浴企业也可以开开会，定一个最低价，这样对大家都会有好处。

　　地点（PLACE）：要想表达什么意思就选择什么样的地方。

　　卫浴企业要合作的对象包括房地产商、装饰公司等，因此要向购买者彰显自己的实力是十分必要的，因此有些厂家出钱圈了大块地盘，把厂房建得十分豪华大器，给人一种实力雄厚的感觉。经常引导客户到工厂实地考察，在工厂里谈大生意，默默地向客户展示自己的优势，值得推崇。

　　但是也有工厂看上去比较陈旧，可是他们的生意也照样红火，显然，厂房绝非唯一重要的因素，引导客户去参观你曾经做过的工程，或者在你的样品间演示一些你的一些产品应用效果图也能起到很好的效果。

　　促销（PROMOTION）：服务换价格，打破促销只是降价的老套。

　　提到促销，有人自然想到降价，似乎降价和促销是孪生姊妹。其实不然，我们能不能增加服务，提高价格促销呢？比如，我们促销卫浴产品，可以向客户提供一些装饰设计效果图，帮助他们选择最佳方案，对于我们来说，既推销了产品又推销了理念，对于顾客来说，他们不仅买到了产品还买到了品位。即便我们在原来价格的基础上再加一些价格，对于顾客来说，他们是乐意接受的，对于我们来说，也能达到促销的目的。

　　4C的应用

　　消费者（consumer）：消费者似水，企业如舟。水能载舟，亦能覆舟；

　　总的来说，企业应该顺应消费市场的需求，但是并非被动顺从，在这个过程中还是可以有所作为的。就像搞政治选举，肯定要迎合选民的需求才能当选，但是当选之后，政治家是可以有所作为的，假如一个政治家被选民牵着鼻子走，那一定只是一个政客而非政治家。

　　在卫浴行业，有一些问题，行家都知道那不是环保产品，而消费者不是专家，他们并不知道，他们只知道那便宜，于是有的厂家就片面满足消费者的需求，把这种卫浴做得越来越假，价格越来越低，这样做下去的最大的风险可能是“城门失火，殃及池鱼”，卫浴中的玻璃盆就是这样走入了绝地。

　　那么在这个问题上怎么办呢？有些企业的做法可以借鉴，他们把这种产品和其它产品区别开来，销售的时候向消费者说清楚，向消费者灌输正确的消费理念，这样既满足了消费者的需求，又引导了消费者。我相信，一般的消费者都会正确的选择。大家都这样做，整个市场才会健康地发展，企业不仅能赚到钱，还能赢得“前”。

　　成本（cost）：巧妙核算产品成本，促进销售顺利开展。

　　笔者在这里不表述生产成本怎么算，只想谈谈怎么让消费者知道产品的成本怎么算，如果要算低价比高价产品的成本低，人人会算。

　　如果把高价产品的成本核算的比较低价产品的成本还低，那就需要点本事了，举个例子：有一个工程，要购买卫浴产品，最后只剩两家卫浴厂家，两家的价格相差很大，业主十分犹豫，在此关键时候，一个营销人员的一笔成本帐让业主下定决心买了贵的卫浴。那笔账是这样算的：虽然现在出了较高价格贵的卫浴，但是之所以贵是因为它的原材料全用了最好的材料，且在服务上有很大的差别，而且随着时间的推移，吊在房顶上的金属材料还会不断升值（因为金属是不可再生资源），过许多年，说不定撤下来的铝材卖废料的钱可能多过今天买产品的钱。这样一算，其成本就很低了。

　　便利（convenience）：便利的关键在于方便、快捷、愉快。

　　现在市场上有一句名言，那就是拿钱买一个舒心。购买和使用都十分方便、高效；有一个销售卫浴的经销商告诉我，他有一个安装队，12个人，对每个购买卫浴产品的消费者，他都提供派专人安装的服务。开始时，安装工的活不多，是他花钱养这一班子人，后来大家都知道他有一个安装队，生意逐渐火了起来，他说现在每一个安装人员每天可以为他创造几十元的利润。

　　实际上有些产品卖的就是一个便利的服务，现在有的卫浴企业不敢涉足国内市场，就是回避售后服务，结果丢掉了市场。

　　沟通（communication）：用产品区和消费者沟通，胜过千言万语；

　　卫浴企业沟通有两个层面，一层是经销商，一个是消费者。与经销商沟通是十分重要的，有的企业为此举办了大型活动，搞研讨会，开年会，都是为了直接与经销商沟通。

　　笔者这里主要谈谈与消费者直接沟通的事情。在现在卫浴的营销中，越来越多的企业重视终端形象，所以有思路有实力的企业开始建旗舰店、专卖店、最起码建立一个形象专卖区。让消费者一走进买场就能直接体验产品，直接和厂商沟通。这不仅对产品起到了很好的宣传效果，也让厂商直接面对消费者，对产品在最大限度满足消费者需求方面具有很好的作用。在工装方面，笔者知道有的企业建立了产品体验中心，让消费者在购买产品之前，充分体验产品的特点，用产品向消费者征求意见。

　　4S的应用

　　满意（satisfaction）：满意的标准并非全是感情，主要是利益。

　　市场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，永远不变的是利益。跟客户讲什么感情，是靠不住的，应当让两者的利益一致。

　　客户的需求是变化的，要想时时处处让他们满意，比较难。于是行业内就出现了经销商忠诚与否的问题，事实上，要求经销商忠诚本身就是一件不合理的事情。忠诚是一个感情问题，而经销商要面对的是市场，征服市场的武器不是感情而是商业利益。在复杂多变的市场面前，经销商能做的充其量就是优先考虑“有感情”的工厂的利益，要无条件的忠诚企业，很难。作为企业，与其无谓抱怨经销商“不忠诚”，还不如用市场手段把经销商紧紧地套住，使得两者的利益趋同，最后变成完全一致。

　　对经销商不仅要注意利益一致，还要注意观念一致。这里面有一个“教育”或者“培训”的问题，工厂必须有时尚的市场理念、令人信服的市场规划，并让经销商参与进来，然后一同实施。

　　微笑服务（service）：微笑不仅是一种态度，更是一种令人满意的效果。

　　这里主要谈谈工厂的前台，经销商有许多事情要不断地与工厂前台联络，一般地，工厂都会安排前台小姐接听电话，她们态度和蔼，语言动听，但是对于一些技术问题和销售问题她们却不甚了了，往往没有令人满意的答案。

　　假如经销商得不到满意的答案不能向消费者有满意的交待，就算态度再好又有什么用？微笑变得十分脆弱。因此，企业应对前台小姐做一些必要的专业技术培训，如果前台解决不了的问题，应该及时转接到行家那里，一定要让彼此“微笑”到底。

　　速度（speed）：产品更新和销售速度一定要跟上消费者消费观念变化的速度。

　　比如市场上已经有客户需要一种产品，有的供应商觉得需求量不大，成本太高，因此迟迟不能供给经销商，经销商也就只能怠慢消费者，结果是坐失商机，丢掉了经销商也丢掉了消费者。这是相当有害的，供应商应该尽快、更好的满足消费者的各种需求。有一个工厂，它的经销商接到一些订单，可是工厂不能按期提供这方面的产品，经销商只好到别的供应商那里调货。有些工厂专门有市场部，他们及时捕捉市场信息，通常是产品设计和销售的速度略快于消费者需求的速度。

　　诚意（sincerity）：诚意是一种付出，其表现是行动和实力。

　　现代营销学中的诚意不是简单的真诚的度和口头上的承诺，主要是客观实在的能给经销商带来获得利益的诚意行动和作为。长久生意最终目的是合作双方利益的双重体现，也就是时下人们常说的双赢。比如说，有一个经销商，对某企业的产品很感兴趣，并决心全心全意做这家企业的合作商。刚开始，他们要求工厂为之作一些广告宣传，工厂本来没有这个计划，但是考虑经销商的具体请求，通过双方的协商，工厂就做了相应的计划，结果经销商在年度销售中交出了满意的答卷。这就是诚意。

　　还有一个品牌企业，企业要求商家做专卖店，可是装修专卖店需要一大笔钱，为了表示企业的对这个经销商的重视和诚意，企业就按一定的比例出资为经销商装修门店。这也是诚意。

　　当然商业中的诚意不仅仅是这些，每个企业根据自己的实际情况，制定方略。总之要让经销商在利益上感到温暖，感觉到工厂的诚意。

　　4PCS的综合应用

　　现在凭着一招一式就能吃遍天下鲜的时代也要过去了，取而代之将是组合拳出击。4PCS的综合应用就是把以企业为中心的市场营销管理观念、以消费者为中心的观念（又称市场营销观念）、社会营销观念有机的结合起来，从现代营销学来说，单一的奉行一个原则的销售已经过时，随着消费者素质的提高，以上每一个方面都可能成为卖点。因此现代销售都要统一考虑各方面的因素，让产品更加丰满，更能打动消费者。任何一种卫浴产品，都应从这几方面去设计自己产品的卖点，片面追求一个方面都是不足长久的。

　　首先，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，让“产品和营销去打动顾客，让顾客去发展下一个新的顾客”。

　　第二，企业应当引领时尚消费理念，引导消费，而不是被动迎合消费者；

　　第三，企业要肩负社会责任，从对社会负责的角度为消费大众服务；不承担社会义务的企业不仅会受到政府的限制，最终也会被消费者抛弃；

　　第四，企业不尽要提供产品，更重要的是提供一种合作机制，正确处理同经销商、消费者的利益，只有处理好利益和发展的关系，才能长期的维持正常的市场关系，从而使企业得以壮大。

　　对于4PCS现代营销理论，有人认为它太悬乎，不切实际；有人则认为是新经济时代发展的需要，重在运用。但不管如何，能让企业获利，能推进卫浴业的发展，就是好东西。