在这个行业工作有些年头了，几乎每天都有来国内外的建材商来与我们进行沟通和交流，知道了许多同行的成功与失败，听的多了，看的多了，想的也多了，时间一长也就久病成医了。为什么我会专门针对建陶行业谈以下问题？因为我个人认为建陶产品是目前压力最大、竞争最残酷、营业额也应该是最大的；行业的洗牌正在进行中，我相信企业更好的发展机会和企业的新领导者将会在２００８年前后出现。

陶瓷行业企业和产品如何树品牌？

在回答这个问题之前，我们必须知道建陶产品究竟是属于日常消费品？耐用消费品？工业产品？情感消费品还是其他？

一个人的一生，有多少次机会装饰自己的房子？他们是否能够记住种类过万的建材产品的名称，甚至是某种产品的品牌？所以建陶产品即不是日常消费品也不是耐用消费品。那它是否就是工业产品？！回答只是对了一半，我个人认为：建陶产品的产品形式是非常工业化的，但它的销售方式必须借助于“视觉和情感”。所以我们的建陶产品是一种“带有情感色彩的工业产品”。

佛山整个城市的广告牌都是陶瓷企业的，互相比着谁的位置好、谁的招牌大、谁的广告词最诱人。珠江三角洲的每个城市几乎都有自己的主业，所以每个城市都有着与自己城市主业相关的路牌广告，但外人几乎都记不住。因为没有人会去记住与自己生活无关的产品和企业（当然，耐用工业品除外——像汽车品牌）。

每当有作了广告的企业人员陪同在身边时，我就会问他们：“你们的广告是做给谁看的？”一般有四种回答：一是做给来自全国各地的分销商看的；二是做给竞争对手看的；三是别人都做广告，自己不做就显得没有实力；四是做给业主看的。我不知道陶瓷业的广告牌大小和多寡是否与销售额成正比。但我知道业内的销售冠军企业一是单一品牌、二是销售额是业内紧随者的倍数、三是没见多少广告。２００４年这家企业在武汉的３名业务人员的销售额是当地同行的数倍；中南建筑设计院的总工对他们印象极其深刻，“他们几个对我们院上上下几百设计师都非常熟悉。”业内冠军就是这样炼成的！最有意思的是这家位于华东的单一品牌的陶瓷企业，每年都在想尽一切方法一心一意最大限度的占据市场份额；而佛山以多品牌取胜的陶瓷企业，有的开始了多元化扩展的步伐，实在是太可惜，因为这个行业的发展空间还大的很。

当“科勒洁具”和“立邦涂料”在许多不同的媒体上做广告时，许多国内的建材企业也希望向他们学习，但我个人认为我们的企业目前还不具备条件，因为他们的产品、资金、管理水平都与我们的企业相差甚远，一味模仿他们的品牌推广模式，可能欲速而不达。

毫无疑问！对中国目前的建陶企业而言，只有在行业内——尤其是以此为终生职业的设计师群体中树立自己的企业和产品的品牌是最切实可行的。就像制药企业要在医生这个职业群体中树立品牌一样，并由他们推荐给患者。而我们是借设计师之手推荐给业主，因为每一个设计师都是产品最好的销售员。

为什么薪酬高却无法拥有优秀的员工？

与建陶企业打交道久了，突然发现这个行业从业人员的平均薪酬是非常高的，目前已经接近甚至超过房地产和ＩＴ行业。这个事实的背后起码说明四个问题：

１） 该行业的利润率应该是不错的，否则无法支持这样的薪酬水平；

２） 该行业是比较封闭的，只要你会卖货，就可以在这个圈子里不断“跳槽”，薪资也会不断高涨；

３） 这个行业的渠道创业门槛很低，所以业内最优秀的人都成为老板；也有少数精英见样学样，直接通过各种方式拥有了自己的工厂；在知识产权和原创都比较低级的阶段，凡技术可以解决的问题都已经不是问题，渠道的力量正在日益强大；
４） 因为建材产品基本介于日常消费品和耐用消费品之间，属于产品比较专业，销售渠道比较“灰色”的特殊“中间层产品”。再加上企业以私人和家族所有制为主，所以整个行业在市场的知名度和美誉度都比较低，难以吸引优秀的人才加盟。

生产厂家还是销售商更能理解新产品？

我个人坚定地认为：目前工厂支配和影响经销商的不正常状况会随着市场的成熟而迅速改变。我曾在一家企业的专卖店里进行过匿名调查，他们的销售员抱怨说：“工厂新推出的产品根本卖不动，而我们卖得好的，工厂却停产了？不知道工厂是怎么想的？”

我们开发新产品的依据是什么？

最近我在佛山时，一家中型企业的负责人带我去参观另一家大品牌企业的展厅，他不断指着别人的新产品对我说：“我们同它差不多的新产品也要马上上市。但可能做得更好些！”其实建陶企业产品同质化已经成为一种不争的事实。我们怎么可能仅靠工厂雇佣的产品设计师去创造更新更好更多的产品；因为杰出的设计师是不会被雇佣的，就像优秀的设计师只会成立自己的设计工作室而不被装饰公司雇佣一样。

世界最大规模的水龙头制造企业——德国的汉斯格雅，它最畅销的产品系列，就是与贝聿铭齐名的世界建筑大师菲里蒲。斯达所设计。

我们真的需要这么频繁地研制新产品吗？

在北京，经常会参加陶瓷企业的新品发布会，我总觉得企业开发的速度和种类实在太快了、太多了。为了怕自己鉴赏新产品的水平太低，我每次都会带几位手上有大量工程项目的优秀设计师一同前往，却意外发现他们对企业充满希望的新产品“麻木不仁”，因为他们根本对工厂如何研发、烧制、起什么名字都没兴趣（尤其是仿什么什么，可以代替什么什么），他们更多的是从空间来考虑选材，而不是产品本身。他们告诉我，其实每款砖对他们都可能有用，就像色彩一样，不能说，什么颜色需要，什么颜色不需要；尤其陶瓷有它自己独特的陶瓷语言和美感，无须去仿什么天然材料，否则我们去选择天然的产品好了。

“其实每一款砖我们都非常用心，但我们确实在自己所有产品的陈列和配套上没有办法！我们不知道如何向设计师推销自己的产品。”这是一家以产品创新为傲的企业董事长对我说的肺腑之言。

我个人认为：如何将产品有效的推销到设计师手中，让他们设计需要陶瓷时，就想到并马上可以与你联系，比没有原创或闭门造车式的频繁研制新产品更重要。

如何在展厅设计方面有突破？

从工厂到经销商都非常注重自己展厅的效果，设计展厅的操刀手往往是工厂自己的设计师，美名曰：自己工厂的设计师懂自己的产品，能够更好表现自己的产品；其实潜意识就是在有限的空间尽可能塞满工厂的产品，这样当然不会有好的结果。因为现在的建陶市场不是靠谁的展厅大取胜，而是靠产品如何吸引设计师、销售人员如何去做取胜。

也许大家对香港的一些服装专卖店有印象，凡大空间，挂着为数不多衣服的店，衣服卖的都贵；反之亦然。

佛山建陶企业的展厅数百家，我个人和一些著名的设计师认为仅有二家可以说得过去。有一家陶瓷企业的经理跟我说：“我看见Ｂｏｌｏｎｉ的展厅里有一款砖，就是我们厂出的，放在我们自己的展厅里根本就没有人注意，但挂在它那里，就特别有效果，我站在那里看了又看，都不相信我们的砖这么出效果！”其实她应该知道，是设计师在空间处理上，使她们家的“丑小鸭”变成了“白天鹅”。

位于北京建设部旁的“Ａ＆Ｄ建筑与室内设计师俱乐部”在新建的“设计师选材中心”中，就要求被选中的陶瓷产品由著名的室内设计师设计他们的展厅，希望大家以后去北京，可以去参观一下。